La strategia di sviluppo business to business per un’azienda che opera nel settore healthcare, wellness beauty dovrebbe comprendere queste tre attività:

  • Applicare consolidate strategie di marketing B2B,
  • Mantenere una visione cliente-centrica verso l’acquirente finale (paziente o cliente),
  • Mettere in campo il management delle relazioni.

Pertanto, compiute le azioni di marketing studiate appositamente per il mercato B2B e visualizzato un quadro chiaro del panorama consumer (pazienti e clienti) si dovrà puntare sull’elemento relazionale cioè la creazione, sviluppo e cura di un network di relazioni verso i professionisti che assicuri la crescita dell’impresa.

Il marketing dunque si fa anche attraverso le pubbliche relazioni, una funzione utile a costruire la reputazione e la credibilità di un’azienda determinandone vendite e aumento di fatturato.

Le pubbliche relazioni

Cercando una definizione che più si avvicinasse alla mia idea (generata anche dalla  mia esperienza) di pubbliche relazioni ho trovato conferma in quella riportata dal Webster’s New International Dictionary:

Le Relazioni Pubbliche sono quell’insieme di attività intese a creare e mantenere efficienti e chiare relazioni con i pubblici speciali, come i clienti, dipendenti o azionisti e con il pubblico in generale, in modo da inserirsi profondamente nel proprio ambiente di marketing e presentare una precisa immagine di sé alla collettività

Le prestazioni professionali del PR sono volte ad ottenere il consenso del pubblico verso le attività dell’organizzazione dell’impresa. Questo avviene informando il pubblico sulle attività dell’impresa, instaurando e mantenendo un clima di reciproca fiducia e di ricerca di reciproco vantaggio. Nei settori dell’healthcare, wellness e beauty le attività dell’impresa, la reciproca fiducia e il reciproco vantaggio impattano inevitabilmente sulla qualità dei servizi del professionista, da un  lato, e sulla salute e il benessere delle persone, dall’altro: pertanto il legame che si viene ad instaurare fra i soggetti impresa – professionista – cliente è delicato, bisogna essere consapevoli che può generare grandi soddisfazioni per tutti i soggetti citati ma rompersi facilmente se non alimentato da qualità del prodotto, ragionevolezza dell’offerta, cura delle relazioni pubbliche e commerciali.

Le pubbliche relazioni ci mettono la faccia: inserite in un programma generale di promozione apportano un contributo particolarmente significativo non solo nella creazione della notorietà, nella stimolazione della forza vendita o della distribuzione, ma anche nel miglioramento della credibilità di un prodotto/servizio.

Gli strumenti principali di cui si avvalgono le Pubbliche Relazioni nel business-to-business.

Chi si occupa del management delle relazioni ha bisogno, per espletare con successo il suo compito, di avvalersi di alcuni strumenti e attività. Questo comporta per l’impresa l’impegno economico di stanziare un budget dedicato ad essi. Vediamo quali sono.

  • Stampa Le relazioni con la stampa hanno essenzialmente lo scopo di favorire la pubblicazione di interviste e articoli su testate o riviste di settore (cartacee o digitali). Si comprende pertanto l’importanza di individuare e anche creare contenuti (eventi, ricerche, interviste, storie) utili ad esprimere il brand attraverso tale strumento.
  • Comunicazioni aziendali. Attraverso le comunicazioni interne ed esterne, l’azienda può promuovere una conoscenza più approfondita delle proprie attività (produzione, servizi) e delle proprie caratteristiche. Appartengono a questa categoria, comunicati interni dedicati ai dipendenti e ai clienti dell’azienda, le brochure istituzionali, il sito web aziendale, le newsletter.
  • Convegni e Formazione. Possono essere organizzati da un ente terzo o dall’impresa stessa presso la propria sede o sale formative esterne, con il coinvolgimento di uno o più oratori che trattino argomenti di interesse per i clienti o i prospect di riferimento. Più precisamente possiamo individuare due principali situazioni:
  1. la partecipazione a congressi di settore, che può comportare la presenza del brand attraverso desk espositivi o altri strumenti forniti dall’organizzazione terza;
  2. l’organizzazione di workshop congressuali o corsi formativi aziendali, che sarebbe auspicabile organizzare in partnership con associazioni o enti rappresentativi dei professionisti a cui l’impresa si rivolge.

Se correttamente impiegati, questi strumenti consentono di raggiungere un’audience qualificata e mirata, di diffondere una maggiore conoscenza della qualità dei prodotti, di stimolare interattività con il clienti e con i prospect e di contribuire al miglioramento dell’immagine aziendale (poiché viene dimostrato il livello di competenza posseduto dall’azienda).

  • Lobbying – Public Affairs. I Pubblici di riferimento sono in questo caso essenzialmente le istituzioni pubbliche, nazionali e locali. Il termine Lobbying ha assunto negli anni un significato spregiativo, ad indicare un connubio tra attività di governo e interessi particolari dell’azienda. In realtà questa pratica consiste fondamentalmente nel seguire strettamente le attività degli organi governativi, nel tentativo di influenzarne le attività mediante la promozione di iniziative di legge favorevoli all’azienda o contrastando regolamentazioni eccessivamente restrittive o, infine, adeguare tempestivamente le proprie scelte strategiche all’orientamento degli organi governativi verso una determinata materia (cosmetica, strutture sanitarie, apparecchiature, profili professionali).

 

Paola Rizzitelli

 

 

By | 2018-02-12T20:26:47+00:00 settembre 18th, 2017|comunicazione, Marketing, pubbliche relazioni|